和高端客戶(hù)的交流情況也許會(huì )更加復雜，也未必有固定的流程可以參照，因為他們都不是平常人。重點(diǎn)依然集中在交談方面，這里列舉出一些艾拓瑞拜訪(fǎng)客戶(hù)的要點(diǎn)供大家借鑒。當然，這也只是我們的經(jīng)驗談，希望對大家有所裨益。
1、 守時(shí)最重要：
這里的守時(shí)不僅是指要準時(shí)到達，而且還要根據預約時(shí)確定的談話(huà)時(shí)間長(cháng)短制定適當的談話(huà)內容，以確保能在預定的時(shí)間內結束談話(huà)。不要幻想你可以任意的延長(cháng)談話(huà)時(shí)間，高端客戶(hù)們的工作是極其有計劃性的，每天的工作時(shí)間早就提前做好了緊湊的安排。也許在我們談話(huà)的同時(shí)，下一位拜訪(fǎng)者已經(jīng)在門(mén)外等待開(kāi)始了。同時(shí)，這也是良好嚴謹工作品質(zhì)和誠實(shí)守信的體現現。試想，我們如果連最簡(jiǎn)單的遵守約定的時(shí)間見(jiàn)面都做不到，又如何能期望對方相信我們的其它承諾呢？
2、 說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)潔扼要：
明朝初年，戶(hù)部尚書(shū)茹太素給朱元璋上奏章，嗦了半天，聽(tīng)得皇帝耳朵發(fā)癢，還沒(méi)講到點(diǎn)子上，都是什么三皇五帝、歌功頌德的廢話(huà)，結果被惹毛了的皇帝就賞了他一頓打。
高端客戶(hù)多數是有良好的保險意識和悟性，甚至懂的不會(huì )比我們少。所以，面對這樣的高端客戶(hù)時(shí)，大可以把我們常用的觀(guān)念溝通范例放在一旁，直截了當的溝通，清晰簡(jiǎn)潔的思路會(huì )使對方很清楚你的想法；況且，約談的時(shí)間有限，對方也不能無(wú)限期的給你時(shí)間講下去，如果在有限的時(shí)間里還是東拉西扯的交流觀(guān)念，講些老掉牙的故事，那么也許等到真要談?wù)聲r(shí)已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間了。
3、 要坦誠，不要夸夸其談：
曹操與楊修的故事我們從小就學(xué)過(guò)，楊修為什么會(huì )被曹操所殺呢？其中一個(gè)原因就是楊修常常夸夸其談，自視甚高，甚至去耍小聰明揣摩曹操的心事。
我們在給高端客戶(hù)做自我介紹時(shí)，一定要記住：對方不是涉世未深的毛頭小伙子，在他們面前說(shuō)大話(huà)會(huì )顯得很幼稚，因為他們很可能了解的同類(lèi)產(chǎn)品比我們還要多，對這個(gè)行業(yè)的了解也會(huì )很客觀(guān)。所以我們不要自作聰明，不要過(guò)度吹噓，尤其在面對曹操型客戶(hù)時(shí)，客觀(guān)真實(shí)的介紹才會(huì )讓對方接受我們，虛假的高談闊論只會(huì )使對方心生厭惡。
4、 不要用說(shuō)教性的口吻：
歷史上有很多的皇帝在接納大臣意見(jiàn)的時(shí)候都不太積極，原因無(wú)非是有這兩點(diǎn)：一是老子是皇帝，我就這么著(zhù)了，你能怎的？還有的比較開(kāi)明的君王，也許私下覺(jué)得大臣說(shuō)的有道理，但是語(yǔ)氣像是教育小孩子，我可是國君呀，這樣就認同豈不太沒(méi)面子了？
這些高端客戶(hù)都是比較在乎顏面的人，也許有的業(yè)務(wù)員說(shuō)的再有道理，但是如果說(shuō)話(huà)口氣不得當，像是在教育客戶(hù)，那他們會(huì )接受嗎？所以我們的業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能因為自己是行家，因為自己是對的，就不顧及對方的感受直言以對了，一定要委婉一點(diǎn)，把高端客戶(hù)當皇帝來(lái)溝通，多少要給人家點(diǎn)面子吧？
5、 贊美要恰如其分：
如果我們生活在三國時(shí)代，去面見(jiàn)曹操時(shí)贊美他溫柔體貼，宅心仁厚；去拜見(jiàn)孫權時(shí)恭維他白手起家打天下很不容易；去見(jiàn)駐扎在新野的劉備時(shí)夸他兵強馬壯、猛將如云，可以立馬一統天下時(shí)，會(huì )是什么后果？這樣胡亂的贊美恭維還不如啥也不說(shuō)，輕則人家會(huì )認為你是在忽悠他開(kāi)玩笑，嚴重的話(huà)碰上曹操這號的認為你是在諷刺他調戲他，那就只能等死了。
我們很多伙伴在面談時(shí)往往就會(huì )忽略了這個(gè)問(wèn)題，結果輕則人家認為你是在拍馬屁，重則會(huì )覺(jué)得你很無(wú)厘頭，我們初次見(jiàn)面，你這么肉麻的贊美我，難道對我非常了解？所以在贊美時(shí)一定要根據對方的具體情況來(lái)，要適當，不要過(guò)分，表現出足夠的尊敬既可。例如：贊美一個(gè)醫生的時(shí)候可以說(shuō)他心靈手巧，有愛(ài)心；贊美一個(gè)公司老總的時(shí)候說(shuō)他心靈手巧就不合適了。
6、 找準需求點(diǎn)：
在英國倫敦的貝克街上有一家老牌西裝店，里面的西裝是為客戶(hù)量身訂做的，最便宜的一件也要一千英鎊，去訂衣服的客戶(hù)非富即貴，連查爾斯王子都是常客；而隔了兩條街的超市里，西裝只要十五英鎊。為什么呢？因為西裝店的衣服是嚴格按照客戶(hù)不同的體型和穿著(zhù)需求精確裁剪制成的，甚至連客戶(hù)的哪只胳膊長(cháng)，長(cháng)多少都記錄下來(lái)；而超市則是統一的式樣和標準尺碼。
高端客戶(hù)他們的需求也都不是一樣的。也許有的很在意子女的未來(lái)和身體的安全；也有的更傾向與保證自己財產(chǎn)的安全，未必會(huì )去追求高風(fēng)險高回報；還有的只是考慮自己的安全和對家人的保障。這些需求點(diǎn)會(huì )影響到他們最終是否會(huì )對你提供的計劃滿(mǎn)意。我們尋找的需求點(diǎn)越精確，就會(huì )使客戶(hù)覺(jué)得越貼身越合適，怎么做呢？要像個(gè)優(yōu)秀的裁縫記錄尺碼一樣通過(guò)詢(xún)問(wèn)記錄下客戶(hù)的每句話(huà)，去分析總結出需求。
7、 說(shuō)話(huà)中的避諱和禁忌：
我們在和客戶(hù)交流時(shí)常常會(huì )用一些設想來(lái)讓對方明白如果發(fā)生了一些不幸會(huì )是怎樣的凄涼光景。講的好倒也沒(méi)什么，就怕會(huì )發(fā)生下面的情況，那就糟了。有個(gè)業(yè)務(wù)員去拜訪(fǎng)一位公務(wù)員，大概也有四十多歲了，交流的時(shí)候動(dòng)輒一句您退休后會(huì )怎樣怎樣，幫客戶(hù)來(lái)設想自己卸任后的光景。人家此時(shí)正在任上大展宏圖呢，這位爺卻說(shuō)人家下臺后會(huì )如何如何慘，這不是明顯找不痛快嗎？再或者見(jiàn)一位私營(yíng)業(yè)主，和他大談特談如果公司倒閉后又沒(méi)有保障會(huì )有多么慘，那結果也就可想而知了。所以，在交流時(shí)一定要注意哪些是可以講的，哪些不能講，哪些要換個(gè)方式講。
8、 尊重對方的隱私：
高端客戶(hù)的隱私意識比普通人都要高，即使大揭別人隱私的宋祖德，也不會(huì )報料自己的隱私。所以我們在交流時(shí)一定要注意什么該問(wèn)，什么不該問(wèn)，什么不能說(shuō)，什么不能看。并且要鄭重作出保密承諾。
